Tidak sederhana bagi operator seluler menjalankan usaha mereka di kancah persaingan yang sangat tajam, meski arenanya sudah menyempit dari lima sebelumnya. Di gelanggang tinggal Telkomsel, Indosat Ooredoo Hutchison (IOH), dan XL Smart Sejahtera, hasil merger XL Axiata dan Smart Telecom.
Aturan terbaru Kementerian Komunikasi Digital (Komdigi) membuat masyarakat tidak bisa sembarangan membeli kartu perdana lalu membuangnya dan mengaktifkan perdana baru lagi.
Selain satu nama hanya boleh punya tiga kartu setiap operator, pengaktifan perdana harus menggunakan teknologi biometrik pengenalan wajah, seperti halnya ketika membuat KTP baru.
Kebijakan ini menolong operator dalam mengelola pelanggannya, sehingga hanya pelanggan yang memenuhi syarat (produktif) saja yang bisa menggunakan kartu SIM-nya.
Cara lama membuat operator kerepotan menerima beban mengelola nomor-nomor yang tidak aktif atau tidak produktif.
XL Axiata, misalnya, melakukan pembersihan terhadap 15 juta kartu SIM yang tidak aktif, yang efeknya bisa membuat ARPU (average revenue per user – pendapatan rata-rata tiap pelanggan) meningkat. Ini karena besarnya pendapatan menjadi lebih tinggi dibanding jumlah pelanggan.
Namun data menyebutkan, ketika operator itu merger dengan Smartfren, ARPU yang semula di angka Rp43.000–Rp44.000 (2024) terjun menjadi Rp39.000. Ini karena terbebani ARPU Smart Telecom yang sekitar Rp26.000.
Saat merger, jumlah pelanggan XL Axiata 58,6 juta, menjadi 79,6 juta setelah mendapat tambahan 21 juta eks pelanggan Smart Telecom. Dengan 79,6 juta pelanggan dan ARPU Rp39.000, pendapatan bersih akan sekitar Rp31 triliun.
Jumlah pelanggan XL Smart terakhir belum diketahui karena belum ada laporan keuangan sepanjang 2025 dan baru tersedia menjelang akhir triwulan pertama (Maret) 2026.
Mereka juga harus mengembalikan frekuensi selebar 7,5 MHz ke negara, di spektrum 900 MHz, paling lambat akhir tahun ini. Operator juga wajib melakukan integrasi perangkat radio (BTS – base transceiver station) yang rumit serta memakan waktu dan biaya.
Sinyal dan Tarif
Integrasi harus dilakukan karena ada sekitar 53.000 BTS kedua operator awal yang berhimpitan dan harus dipindahkan ke tempat lain. Sisi positifnya, integrasi bisa membuat jangkauan layanan meluas yang berpotensi menambah jumlah pelanggan.
Mengoperasikan puluhan ribu BTS “baru” tadi berarti harus berhadapan dengan dua operator yang sudah ada sebelumnya di kawasan itu, yakni Telkomsel di semua wilayah dan, di sebagian besar wilayah, IOH. XL Smart wajib mengungguli keduanya, terutama soal kekuatan sinyal dan tarif. Tanpa itu, mereka tidak akan dilirik calon pelanggan.
Mereka juga dibebani membangun 8.000 BTS baru di kawasan 3T (tertinggal, terluar, dan terdepan) yang sebagian besar belum terjamah layanan telekomunikasi. Tanpa pesaing pun, di NTT, sebagian Kalimantan, dan Papua, medannya sulit, kepadatan penduduk rendah, serta dibayangi masalah keamanan.
Realisasi potensi sinergi pascaintegrasi nilainya sudah mencapai 150 juta–200 juta dolar AS pada 2025, dari penyatuan pusat operasional, efisiensi aset jaringan, serta kolaborasi dengan ZTE dan Huawei. Integrasi dan tambahan 8.000 BTS menjadikan jumlah BTS mereka lebih dari 209.820 unit, sehingga cakupan layanan XL Smart meluas.
Indosat berhasil mengintegrasikan sebanyak 46.000 BTS dalam waktu setahun usai merger, dengan hasil 700 kecamatan baru masuk jangkauan. Integrasi itu dilakukan cepat karena memanfaatkan teknologi MOCN (multi operator core network).
Teknologi MOCN merupakan skema berbagi jaringan yang memungkinkan beberapa operator seluler menggunakan RAN (radio access network) yang sama—termasuk menara dan spektrum frekuensi—sambil tetap menjaga jaringan inti (core network) terpisah.
MOCN meningkatkan efisiensi spektrum frekuensi, memperluas cakupan, terutama di pedesaan atau kawasan 3T, serta menekan biaya modal (capex – capital expenditure) dan biaya operasional (opex – operational expenditure).
Namun kemampuan penyerapan pasar akan kartu SIM diperberat oleh efek persaingan industri telekomunikasi yang membatasi pertumbuhan agresif jumlah pelanggan, termasuk segmen broadband yang sempat mencatatkan penurunan hingga kuartal III 2025.
Zero-Sum Game
Dengan jumlah pelanggan seluler nasional sebanyak 327 juta nomor kartu SIM untuk 280 juta penduduk, operator dihadapkan pada sulitnya menambah pelanggan baru. Bertambahnya jumlah pelanggan di satu operator akan berefek pada berkurangnya pelanggan operator lain, atau yang disebut sebagai zero-sum game.
Kinerja keuangan XL Smart mencatat pendapatan Rp30,54 triliun hingga kuartal III 2025, tumbuh 20,44% secara tahunan (YoY). Namun mereka masih merugi Rp2,6 triliun, dipicu lonjakan beban merger, penyusutan, dan biaya prasarana.
Laporan triwulan akhir 2025 memungkinkan XL Smart menampilkan laba yang signifikan, antara lain karena pada 4 Desember lalu mereka menjual saham di MORA (PT Mora Telematika Indonesia Tbk) sebanyak 4,33 miliar lembar senilai Rp1,8 triliun.
MORA pada Kamis (18/12/2025) mengumumkan rencana penggabungan dengan PT Eka Mas Republik (EMR) atau MyRepublic Indonesia. Mora akan menjadi perusahaan penerima penggabungan, sementara MyRepublic menggabungkan diri. PT Dian Swastatika Sentosa Tbk (DSSA), pemilik MyRepublic, menjadi pemegang saham pengendali PT Ekamas Mora Republik Tbk (MORA) melalui kepemilikan tidak langsung.
Moratelindo sendiri merupakan perusahaan infrastruktur telekomunikasi dengan jaringan backbone (kabel tulang punggung) yang luas. Sementara MyRepublic Indonesia memiliki jaringan fiber to the home (FTTH) dengan jumlah homepass 1,52 juta pelanggan ritel yang dilayani internet berkecepatan hingga 1 Gbps, tersebar di hampir seluruh wilayah Indonesia.
Kabel FO (fiber optic) Moratelindo memanjang sejauh 54.330 km, termasuk kabel laut proyek Palapa Ring (2.000 km), kabel laut Batam–Singapura sepanjang 70 km, serta FO Jakarta–Surabaya sepanjang 915 km. Mora juga memiliki enam pusat data berkapasitas 3,3 megawatt, sekitar 16.800 pelanggan korporasi, satu juta homepass, serta hampir 300.000 pelanggan ritel.
Merger keduanya belum terwujud dan masih harus meminta persetujuan pemegang saham serta pernyataan efektif dari Otoritas Jasa Keuangan (OJK). Rapat pemegang saham keduanya akan dilangsungkan pada 25 Maret mendatang.